Vad krävs för att locka finansiärer till ditt bolag – och hur sätter du ihop ett riktigt bra pitchmaterial inför möten med investerare? Michael Camitz på Swedish Scaleups delar med sig av sina bästa tips.

1. Tänk på vilken fas du befinner dig i – det gör investerarna
Inom Swedish Scaleups jobbar man både mot så kallade tillväxtsupportbolag och mot rena scaleupbolag. Tillväxtsupportbolag kan sägas ligga någonstans mellan startup- och scaleup-fasen. Beroende på vilken grupp ditt bolag hör till kommer investerare att fokusera på olika saker.
– För tillväxtsupportbolag ser investerarna väldigt mycket på teamet i bolaget och på visionen. Alla har inte gjort en marknadsintroduktion än och då kan det vara svårt att verkligen utvärdera affärsplanen. För scaleup-bolag är läget ett annat – teamet är fortfarande viktigt, men det är affärsplanens trovärdighet som är central för investeraren, säger Michael Camitz.

2. Fundera på tidshorisonten
Olika typer av finansiärer har olika tidshorisonter. Leta därför främst efter finansiärer vars tidshorisont stämmer överens med din egen bild av bolagets (och dina egna) kommande år.
­– Venture capital-fonder har generellt sett korta tidshorisonter på 5-7 år och kan därför trycka på för en väldigt snabb tillväxt. Vill du inte utsätta dig för den pressen kan ett private equity-bolag eller ett mer renodlat investmentbolag vara en bättre finansiär, då de har en längre tidshorisont. Men de är också generellt mindre benägna att investera i scaleup-bolag.

Michael Camitz är affärsutvecklare på Uppsala Innovation Centre (UIC) samt ordförande för Scaleup-gruppen och kapitalförsörjningsprogrammet på Swedish Scaleups.

3. Motivera ”hockeyklubban”
Investerare stöter ofta på entusiastiska entreprenörer som tror att deras lösning kommer att frälsa världen och sakna alla former av konkurrens. En grafisk bild av scaleup-bolagets framtida försäljning och vinst kallas ofta ”hockeyklubban”.
– ”Hockeyklubban” är en beskrivning av bolagets förväntade omsättning och vinst som är flak i början och sen går rakt upp efter ett par år. Som investerare ser man de här hockeyklubborna ofta och de är svåra att få förtroende för. Entreprenören måste kunna förklara vad som motiverar en så positiv utveckling med en detaljerad och väl underbyggd plan, säger Michael Camitz.

4. Ta fram ett vinnande pitch-material
Ett av de viktigaste momenten i Scaleups-programmet är att hjälpa företag att ta fram det underlagsmaterial som ska användas i framtida samtal med potentiella investerare. Det materialet, ofta kallat information memorandum (IM) eller prospekt, bör innehålla några fasta punkter:

  • En beskrivning av affären och affärsmodellen
    – Du börjar med att göra en beskrivning av ditt erbjudande, din affärsmodell och dina marknadsmöjligheter. Berätta vilket problem ditt bolag löser, vilka marknadssegment du kommer att fokusera på samt hur du ska kommunicera med marknaden. Visa upp en distributions- och betalningsmodell och sammanfatta erbjudandet i en USP. Den här sortens beskrivning kan ta sin utgångspunkt från en så kallad business canvas.

    – Utöver canvasen ska du också presentera ditt team och ägarna till bolaget. Det är bra att kunna visa att nyckelpersoner i bolaget också är ägare. En annan tumregel är att det kan bli svårare att locka investerare om du redan har många ägare med små andelar.

  • En tillväxtplan
    – Del två av din IM är tillväxtplanen som sträcker sig över tre år. Du börjar med att beskriva de kommande åren utifrån ett antal nyckeltal (key metrics), exempelvis bolagets omsättning, marknadsandelar, patent, ökade produktionskapacitet, antal medarbetare, antal kunder eller antal sålda enheter. Försök att hålla dig till max fem nyckeltal och redovisa vad de kommer att ligga på om sex, 18, 24 respektive 36 månader.

    – För varje nyckeltal ska du även beskriva de nyckelaktiviteter (key activities) som krävs för att nå de värden som du anger. Det kan till exempel handla om att rekrytera ett visst antal säljare eller produktionstekniker, eller att etablera sig med en första referenskund på ett viktigt marknadssegment. Förklara vad du ska göra och när det ska göras.

    – Du avslutar tillväxtplanen med att redovisa ditt ackumulerade kassaflöde baserat på den utveckling som du har beskrivit ovan. Hur kommer balansräkningen och resultaträkningen se ut om tre år? Troligtvis hamnar du på ett negativt ackumulerat kassaflöde och baserat på den negativa summan vet du ungefär hur mycket kapital du behöver ta in.

  • En exitstrategi
    – Investerare vill veta hur och när de ska få ut sina pengar. Ska bolaget exempelvis börsnoteras om fem år? Säljas till en industriell ägare som Google eller ABB? Eller fortsätta ägas av en privat grupp som säljer av delar till ett investmentbolag? I den här delen av din IM besvarar du frågan genom att beskriva hur bolagets nuvarande ägare ser på framtida exitstrategier.

5. Förbered dig på förhandling
Det finns matematiska modeller som kan hjälpa dig att räkna ut vad en rimlig prislapp för en andel av ditt bolag skulle kunna vara – men till syvende och sist blir det en förhandlingsfråga.
– Oavsett vad du själv har kommit fram till är det viktigt att förbereda dig på en förhandling. Du måste kunna motivera dina krav med väl underbyggda argument och ett stabilt dataunderlag, säger Michael Camitz.

… och hur fungerar det med finansiering i coronatider?

Enligt Michael Camitz befinner sig entreprenörer som just nu förhandlar med investerare i ett särskilt kritiskt läge på grund av coronakrisen.

– Riskkapitalister och affärsänglar har en helt annan inställning till investeringar nu än för ett par månader sedan. Det är inte omöjligt att hitta finansiering, särskilt inte inom rätt branscher, men enligt en ny bedömning från KPMG tror man att värderingen av scaleup- och startupbolag generellt har minskat med upp till 30 procent jämfört med bedömningar som gjordes i början av mars. Det finns förstås inga garantier för att läget kommer att förbättras, men har man möjligheten att avvakta kan det vara värt att fundera på. Här kan du läsa mer om kapitalanskaffning i kristider.