fbpx

Så ställer ni om till digital försäljning

Tvärstopp för fysiska möten i coronatider behöver inte betyda att er nykundsbearbeting tvärnitar. Säljkonsult Magnus H Johansson har tipsen som hjälper er att ställa om till en mer digital försäljningsprocess, vilket inte bara kan skapa nya leads här och nu – utan även kommer att hjälpa företaget i framtiden.

I dessa speciella tider av social distansering får många företag problem med sin nyförsäljning. Traditionellt bygger både leadsgenerering och konvertering på olika former av fysiska möten som inte går att genomföra just nu med anledning av coronapandemin.

Men med en traditionell försäljning på paus kan nya möjligheter på både lång och kort sikt skapas för företag som tar tillfället i akt och ställer om till en mer digital försäljningsprocess. 

– Det är lätt att gå in i vänteläge, men det går faktiskt att använda den här tiden till att skapa sig bättre förutsättningar längre fram. Inte minst är detta ett bra tillfälle att ställa om till mer digitala processer för nykundsbearbetning, säger Magnus H Johansson, säljkonsult som bland annat driver saljdriv.nu och podcasten Entreprenörsdriv.

3 steg för en mer digital försäljningsprocess

Här är Magnus H Johanssons bästa tips om hur ni digitaliserar försäljningsprocessen.

  1. Starta i nuläget

    Det första ni bör göra är att se över hur ni jobbar med er försäljning idag. Kartlägg er säljprocess och vad som kan effektiviseras med hjälp av följande frågor:

    Vilka leadsgenererande aktiviteter har ni satt i system?
    Börja med att ringa in vilka aktiviteter ni i nuläget genomför regelbundet för att hitta nya potentiella kunder. Ett vanligt problem inom klassisk B2B-försäljning är att lämna för mycket av leadsgenereringen till enskilda säljare. Systematisera istället mötesbokning i digitala kanaler eller över telefon då det av naturliga skäl fungerar bättre just nu. 

    Vilka är nyckelaktiviteterna som konverterar leads till köpande kunder?
    Fundera på vilka aktiviteter som faktiskt konverterar genom att analysera om det finns några gemensamma faktorer som ligger bakom era nya kundintag. Ett vanligt misstag är att tänka för mycket på sin egen process i analysen, istället för att fundera över vad som är viktigt för kunden. Hitta nyckelaktiviteterna som är viktiga för kunden!

    Vilka merförsäljningsaktiviteter har ni satt i system?
    Inom B2C är merförsäljning ofta satt i system. Låt mig ta ett exempel. Min läderportfölj gick sönder och jag lämnade in den för lagning. Det kostade 200 kr, men när jag tog upp min slitna plånbok för att betala fick jag frågan om att jag inte behövde en ny plånbok också. Med en enda fråga dubblade expediten sin försäljning. När jag efteråt undrade varför han frågade mig om min plånbok svarade han ”Det gör jag med alla kunder!” Han hade satt sin merförsäljning i system. Inom B2B saknas ofta systematiserad merförsäljning. Fundera över hur ni kan systematisera era merförsäljningsaktiviteter.

  2. Fundera över vad som kräver fysiska möten

    Efter att ha besvarat de tre ovanstående frågorna är nästa steg att fundera över vilka aktiviteter som kräver ett fysiskt möte och vad ni istället kan göra digitalt. Ett exempel kan vara att om ni brukar få in en viss typ av leads genom att bjuda in till ett kunskapsseminarium, så kanske samma målgrupp kan nås i ett digitalt seminarium?

    Fundera också över om ni kan vaska fram leads på helt nya sätt. Kartlägg exempelvis vem som är initial kontakt respektive beslutsfattare hos era befintliga kunder idag, samt i vilka digitala kanaler ni kan nå dem. Kanske kan ni nå personer i liknande befattningar på andra företag genom samma kanaler? 

    Jag vill även slå ett slag för att plocka upp telefonen i dessa tider. Många säger att det inte fungerar med mötesbokning över telefon, men det stämmer inte. Jag leder kontinuerligt mötesbokningsaktiviteter för mina kunder. Det handlar om att göra det på rätt sätt. Telefonen passar även bra för merförsäljningsaktiviteter inom B2B. Corona-krisen ger ju en anledning att ringa både befintliga och gamla kunder för att höra hur de har det.

  3. Få allt att fungera digitalt

    Min gissning är att vi även efter coronapandemin kommer att genomföra fler digitala säljmöten, eftersom det är ett sätt att effektivisera. Jag tror också att den här perioden kommer att lära oss mycket om vad som fungerar och inte fungerar i videomöten och över telefon.

    Därför är det redan nu värdefullt att fundera över hur varje steg i säljprocessen kan genomföras på bästa sätt i det digitala formatet.
    Försäljning handlar om att skapa bilder i huvudet på kunden för att på så vis få dem intresserade av att köpa av dig. Det gäller att hitta sätt att göra detta i digitala format där möjligheten att förmedla budskap kan vara begränsade.

    Så upp på tå och kolla hela tiden om ni har kunden med er i mötena!

Lyssna på Linköping Science Parks podd med Magnus H Johansson för fler tips om hur ni ställer om till en digital försäljningsprocess.

Inspiration från Swedish Scaleups

Missa inget från Swedish Scaleups

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter accepterar jag Swedish Scaleups integritetspolicy.